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企业家柔道是风险最低成功率最高的战略

发布日期 2013/10/14 9:18:03 来源:建材网

在C2C拍卖刚兴起时,美国在线不仅是“眼球”和流量的网站领先者,它还比一般的门户网站有着更深更好的客户关系。这对eBay而言是极大的威胁。
  为了避免这种情况,eBay就与美国在线保持了密切的关系。1997年秋到1999年春,eBay的高级经理们与美国在线进行了三项成功的交易,一次次都将这个潜在对手抓得更紧。eBay在每轮谈判中始终坚持一个目标:增加eBay的销售,把美国在线逐出市场。
  在第一轮谈判中,美国在线能为eBay带来巨大的发展机遇,也有使其重创的能力。
  为了乘胜追击,1998年3月,eBay与美国在线进行了第二轮谈判。这次,eBay希望能够得到美国在线控制范围内更大区域的更多独家权力。交易经过6个月终于达成,在接下来的三年内,eBay向美国在线支付1200万美元,美国在线将eBay加入其网站关键词列表中,这样,美国在线注册用户键入“eBay”就能直接连到eBay的网站;此外,eBay还得到为期一年的更多方面业务的独家代理权。即便那时eBay的独家代理权仍不稳固,因为这一回合中,eBay提出的无竞争条款,遭到美国在线的拒绝。这在某种程度上说明美国在线自身可能在考虑进入拍卖领域。尽管如此挫折,eBay的总裁惠特曼仍然乐观。“即使他们也进入这个领域,至少需要6?8个月,而我们已经领先了6~8个月。”
  通过前两次交易,eBay暂时抓住了这个最大的竞争对手,但是使它巩固下来的是第三次交易。1999年3月,eBay和美国在线再次签约:今后4年,eBay以eBay@AOL的联合品牌名义,作为美国在线全球用户的独家拍卖服务提供商并出售广告,但是要向美国在线支付7500万美元。另外,美国在线同意2年内不进入拍卖市场。通过这最近一次的交易,eBay最大限度地确保了美国在线只能处于网上拍卖业务的边线。
  德鲁克认为,在所有获得某一个产业或市场的领导和控制地位的战略中,企业家柔道战略是风险最低、成功率最高的战略。

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