与人方便

有时候，销售人员未能取得预期的结果，这并不是因为他们没有想到如何才能更好地为顾客服务，而是因为产品和服务的最佳销售方式从本质上来讲有些复杂。一个理念是否起作用首先得由顾客来做判断。一些公司不折不扣地相信：如果某一理念对他们有用，那么只要划算，他们会优先考虑，而其他方法都有可能会影响他们的效益。
    来自康柯德信托公司。该公司在金融服务界是一支主力部队，主要从事有钱人的金融咨询服务。它不同意销售人员按照自己方便的销售方式工作。如果你的公司不是这样的话，那么就开始这么做吧。他们认为重要的是，根据客户可以接受的方式，想方设法最大限度地取得一致意见。康柯德信托公司发现，许多有钱人在褀 先未做准备的情况下管理自己的资金。因此组织会议，让财务顾问和客户坐在一起，同时在场的还有客户的会计师、律师，以及其他有关的专业顾问。接下来一起讨论所有涉及的细节问题。在客户听取意见的时候，某一个人提出的问题可能也会被在场的其他人问到，这就避免了时间上的拖延；同时，某一个参会者提出的好意见也会得到其他人的支持。
    毫无疑问，这比仅仅把客户请到外面吃午饭要困难和耗时得多。但是，就所能够做到的和了解客户来说，这是值得做的。亨利菲尔德曼总裁在《专业营销》杂志中是这么描述的：“在客户的心目中，当财务人员这么做的时候，他们一下子把自己从铁路系统的经理变成了运输人员。”其寓意是非常清楚的。