找到买方真正的决策者

任何销售技巧都必须针对购买商品的决策者，不管他是谁(或许还不止个人)。弄清楚和你谈话的对象是谁，以及他们所起的作用，这是至关重要的。有时，你们之间的联系是极其短暂的:可能他们仅仅只是介绍人，决策者让他们先弄清虚实。假如你觉得有其他人参与了购买产品的决策，你就得设法安排和他们联系，或者最好和他们会面。
    该理念来自一位重量级沃尔沃汽车经销商。
    人们常说，在销售汽车的过程中，最重要的就是让你的准顾客坐在驾驶员的位置上，进行一次密切接触汽车的短暂试驾。有时，当事情进展顺利的时候，你却突然发现，顾客整个家庭成员都参与决策，而只有其中一位关键人物先来询问情况，那可怎么办？这位关键人物可能是男当家的，也可能是女当家的，谁能说得出哪一半更重要呢？一里你说服这个人去试驾，这里有 一个可行的策略，就是制定好路线以便在后面的试驾过程中可以将车驶向你的准顾客的家门口（这是假定他们住得近的情况。但是，他们更有可能住 得很远，否则，他们为什么想要买车呢)。接着，当车驶近目的地时，销售商会不失时机地建议顺便在他们的家门前停一停，并说“让你的妻子来看一看吧”这样一些比较适当的话。这就是在一次会谈中又促成了一次会谈。