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分析什么推动工程机械行业发展?

发布日期 2013/7/6 2:46:45 来源:中国建筑新闻网

工程机械企业的发展,离不开领导者与市场环境。伟大公司的造就和伟大的企业家分不开,像大家一提到苹果就会自然而然想到乔布斯。多大市场造就多大企业,像中国工程机械行业能够直追外国工程机械巨头,关键是靠中国的庞大市场。

工程机械企业“如履薄冰”的女董事长

相比谈话时的谦逊,沈红霞的歌喉更给人一种惊喜。在日立建机全国代理商及用户答谢晚会的现场,她站在舞台上高唱电视剧《辘轳女人与井》的经典歌曲,没有一丝的怯场。“女人不是那井啊,男人不是那缸……”,在观众的起立鼓掌间,这句不停重复的歌词铿锵有力,这份“巾帼不让须眉”的态度在工程机械这个男人的行业里显得魅力非凡。

敢于在这样的场合里一展歌喉,她的能量不可小觑。底气来自于成绩。从1000万元的注册资金,到现在年营业收入达十几亿元,沈红霞的团队正在为合肥中建创造着一个个惊人的奇迹。在中国甚至全球范围内,合肥中建作为日立挖掘机在湖北、河南、安徽、江西四省的A级代理商,连续12年成为日立挖掘机整机销售量最大的代理店,而由她个人创造的年销售108台日立挖掘机的惊人纪录在中国日立体系中至今无人可破。

谈起“108台”这个着名的标签,沈红霞却说,事实不如大家想象中美好。回顾当年企业的挖掘机销售制度,如果用户购机6个月后还未还清欠款,销售人员就要面临1%的惩罚。而当时月工资仅500元的沈红霞,奖金被一笔笔罚款抵消掉,忙活了半天却没有进账。但这在她看来并不委屈,因为她一直拥有着信条—无论薪酬高低,都必须伴随着企业成长。

如今,沈红霞入行已近20年,加盟合肥中建17年,其间经历过多次行业的沉浮。2005年,沈红霞升任董事长,大...阔斧进行企业改革,将其他品牌的代理业务砍掉,一门心思做日立品牌。当时,她定下了未来长期的战略目标—做中国最优秀、最具规模的工程机械设备供应商。

沈红霞一直把企业定位得很清楚——合肥中建就是制造厂家的一家销售公司,所有标准都按照厂家的要求严格执行。“做制造很复杂,但做代理却最简单,只要做好销售,成就八九不离十”,她总结道,“所以,我的成功经验其实很简单。”然而,沈红霞的魄力并没那么简单。那时,常在各大高校“总裁培训班” 听课取经的沈红霞在学习了一门“企业赢利模式”的课程后大受启发,她悟出:核心业务、发展业务及种子业务,这三者必须连贯布局。

而作为工程机械代理商,合肥中建的这三种业务要有梯队,先将核心业务做好后再做发展业务,最后再钻研种子业务。而这时,周围很多代理商却没有这个意识,只盯着挖掘机销售。“一定要扩展产品范围,要不然遇到2012年这样的行业危机,日子就不会好过。”从单一的土方机械到吊装机械,再到路面设备,最后到工厂设备如叉车、数控机床空压机、工业用油等,合肥中建都有涉及。沈红霞举了个例子,“我们的油品公司在2011年纯利润就超过一百多万,所以不能忽略企业经营环节中每一个盈利的点。”

“每个产品都有自己的生命周期,要用不同的生命周期来架构你的业务。”沈红霞告诉记者。2010年,合肥中建开始涉足起重机领域,很多当时一同入行的人如今都已退出,但她却一直坚持到现在。“做企业要有前3年不赚钱的准备”,了解了起重机的盈利模式后,沈红霞的心态放得很稳,她擅长精打细算, “你要看到起重机后市场的盈利点,比如每年的年审和保险。今年是我们做起重机的第三年,保险销售从当初的200万元到现在的500万元,这也是钱。”

三一重工发展历程

1989年,在经济体制改革的浪潮席卷中国大地之时,四个怀揣“产业报国”梦想的年轻人用借来的6万元钱,在湖南涟源创立了涟源茅塘焊接材料厂,点燃了创业的第一灶炉火。这,正是三一集团的前身。1992年,经过一年多的市场调查,董事长梁稳根果断地提出了“双进”战略:必须进入大城市——长沙、必须进入大行业——工程机械。

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