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不经历风雨,怎能见彩虹——澳森地板陕西代理陈斌先生

发布日期 2011/4/18 14:53:06 来源:

  2009年底,在澳森公司“共赢2010,终端升级”会议后,陈斌心里不太高兴。因为他的工作业绩突出,公司决定奖给他一辆东风本田CR-V,可是陈斌认为自己已经有了三辆车,要求公司将汽车换成地板。但是公司没有同意。陈斌因此觉得公司“不近人情”。
  陈斌是澳森地板陕西省级代理,负责陕西全省市场的拓展。陈斌并不是陕西人,而是地地道道的福建人,那么他为什么会去陕西省做澳森地板的代理商,又是怎样将业绩做的这么突出的呢?这中间有着许许多多的曲折和故事。
  “不能一辈子打工,我也要当老板!”
  八几年随着改革开放的大潮,福建沿海地区以其优越的地理位置,各种厂房如雨后春笋般建立起来,沿海地区也成了福建最为富裕的地方。看到许多同乡都去沿海地区打工赚了很多钱,陈斌坐不住了,也跟着去了沿海地区打工。年轻的陈斌勤劳肯干,虽然每月只有几百元工资,但他省吃俭用,几年下来,也有了一些积蓄。
  看着沿海地区经济越来越发达,开店做老板的人也越来越多,陈斌考虑到自己年纪也不小了,这么打一辈子工也不是办法,于是萌生了自己开店的念头。可是开什么店呢?陈斌经过考察、分析,发现沿海地区经济发达,老百姓装修房子也肯花钱,木地板肯定好卖,开木地板专卖店肯定能赚钱。说做就做,但是又一个问题出现了,这么多木地板品牌,做哪个品牌的专卖店好呢?大品牌虽然好卖一些,但专卖店多,门槛高,价格也贵;而那些杂牌产品质量太差,消费者不会买账,肯定做不长。要做就做那些公司有实力、产品质量好、有发展潜力的品牌。经过一段时间的观察对比,陈斌发现湖北澳森木业股份有限公司的澳森品牌木地板跟自己要求的一样。于是,陈斌在澳森公司的帮助下很快就将专卖店开了起来。当时他的资金不是很多,因此只开了一家小店,尽管如此,经过几年的努力,他的店以可靠的质量,优厚的价格和热情细致的服务,为他赢得了良好的口碑,生意越来越好。这也引起了公司的重视。但此时的陈斌通过对市场的细致观察和思考,他认为,南方地板市场经过近几年井喷式的发展,已经接近饱和,发展空间有限;反而是西部市场,尤其是西北市场有着极大的发展空间,将来一定会成为我国地板行业新的增长点。
  “我一定把澳森地板在陕西的市场做大做强!”
  2005年,澳森公司年终经销商大会上,公司重点表扬了陈斌,并将他作为专卖店经销的榜样在全国推广。此时,陈斌没有想到,他一直思考着的问题会爆发出多大的能量,他的人生轨迹也将经历巨大的改变。
  2005年,澳森公司总经理朱君山先生经过对地板市场的敏锐观察,对公司的发展战略作出了重大调整。他决定,澳森公司要率先进入西部市场,抢占先机。而陕西市场将是公司进入西北市场的排头兵,陕西市场做好了,其他西部省份的市场就有了保障。但是在澳森地板陕西省销售代表这一人选上,朱总一直慎之又慎。
  陈斌在福建做专卖店的良好业绩引起了朱总的注意,在年终表彰大会后,朱总特意找陈斌谈了谈。朱总发现,陈斌对我国地板市场有着清醒的认识,特别是对进军西部市场的分析,更是与自己的想法惊人的一致;同时,他做事认真务实,还有着一套自己的销售理念。于是,朱总就将自己的想法告诉了他,决定让他做陕西市场的销售代表。陈斌尽管觉得自己肩膀上的担子很重,但他有信心把澳森地板在陕西的市场做大做强。
  “陕西可真是一个大宝藏!”
  陈斌后来不只一次的感叹到:“陕西可真是一个大宝藏!朱总果真是高瞻远瞩啊!”的确,2006年的陕西地板市场,尽管有一些地板品牌的专卖店,但规模都比较小,价格也比较贵;多的是一些杂牌地板,尽管价格便宜,但是质量非常差。此时,要是有一个质量可靠,价格公道,品牌正规的地板公司强势进入,一定会非常受欢迎。
  陈斌看到这样的状况,心里就有了八成把握。而他的第一步,就是“考察市场,准确把握”。陈斌去实地考察了陕西市场,决定将陕西的地板市场摸个清楚。但是,考察的结果却又让他犯了难。原来,陕西地板市场虽然很有发展前途,但当时还很不成熟,杂牌地板充斥市场,低劣的品质损害了消费者的购买欲望,他们对地板存在很大的怀疑心理,而消费者似乎也没有买品牌地板的意识。
  如何改变消费者对地板的认识,让他们体会到品牌地板也能实现优质低价,这是陈斌一直苦苦思考的问题。第二步,“大明星,大品牌,大让利”。陈斌决定让消费者认同澳森品牌,让消费者真正体会到澳森地板的高质低价和品牌实力。而公司也全力支持他,在澳森地板西安旗舰店开业时期,澳森地板的形象代言人曹颖亲临现场,并举行了巨大的让利活动,这在陕西地板市场可是一次最大的让利活动。大明星加大品牌的巨大让利活动,让消费者一下子记住了澳森这个地板品牌。而消费者对产品亲身的体验,更让澳森品牌深入人心。
  走出了效果良好的第二步,陈斌决定以此为基础进行第三步的发展:“建形象,树标杆”。陈斌为了进一步改变品牌地板在陕西消费者心目中的形象,花大价钱建造了澳森地板品牌形象店和体验馆。新的形象店不仅有品位,有档次,并且处处为消费者着想,不定期的进行优惠活动。新的形象店,为澳森品牌在陕西地板市场树立了新的行业标杆。
  澳森品牌在陈斌的苦心经营下,有了较高的知名度和认可度。现在陈斌要做的就是进行招商活动,建立澳森地板的销售体系。第四步:“扩店面,建体系”。澳森地板在陕西有一些比较小的专卖店,销售线也比较零散,不成系统,销售效果不太好。陈斌先对已有的专卖店和销售线进行了大刀阔斧的改革。他将那些小的专卖店重新装修,扩大门面,建立澳森地板的第一道品牌形象线;之后大力进行招商活动,吸引加盟商的加入,扩充销售线;同时以西安为中心向下面的市、县进行辐射,增加直营店与专卖店的数量,进一步完善销售体系。
  专卖店作为消费者与产品接触的第一载体,不仅影响着品牌形象,而且直接影响着产品销量。对此,陈斌有着深刻的认识。他在澳森地板销售系统建立起来后,在专卖店上花了许多心血。不仅在专卖店的形象上大做文章,而且有时候为了获得一个好地段的专卖店,不惜花费很大的价钱。在专卖店的经营上,他要求每个销售人员都要细致尽心,特别是对顾客要热情周到,这是一个品牌深入人心的根本。
  在销售系统建立起来之后,陈斌知道,这还远远没到高枕无忧的时候。第五步:“用心扶持,耐心协调”。在对销售商的扶持上,陈斌可谓尽心尽力。为了吸引更多的销售商的加盟,他甚至自己掏钱买下店子,装修好之后让销售商经营;有时候,某个销售商经营不理想,他就会帮他找原因,想办法,出点子。在对销售系统的维护上,曾经有个别销售商为了眼前利益,而采用牺牲服务换取低价销货的方式,不仅损害了消费者的利益,而且破坏了整个销售系统的完整性,也扰乱了地板市场秩序。陈斌对他们进行耐心的劝导,与他们进行真诚的沟通,维护了消费者的利益,保证了销售系统的完整性。除此之外,陈斌还积极向其他地区的销售商学习销售方法,在陕西进行推广;他迅速反馈市场信息,建议公司开发适合不同地区的个性花色和特色工艺……
  进过几年的努力,澳森地板在陕西的销售市场越做越大,品牌认可度也越来越高,成就了澳森地板在陕西的强势品牌形象。在由陕西省质量监督局和大明宫建材市场共同主办的评选活动中,澳森地板被评为“2009——2010年度陕西省地板行业十大畅销品牌”,而陈斌本人也被评选为“2009——2010年度陕西省地板行业十大风云人物”。陈斌在陕西省取得了巨大的成功,但这中间的艰辛却少有人知。正如陈斌自己所说的:“不经历风雨,怎能见彩虹。”
  从一个普通的打工仔到如今陕西省地板行业的风云人物;从一个只有一家专卖店的小店主,到如今澳森地板陕西省的销售代表……这样的变化,既是偶然,也是必然。在实力雄厚的澳森公司的有力支撑下,通过经销商自己的努力奋斗,最后到达成功的彼岸;但这不仅是广大经销商的成功,更是澳森的成功。澳森的成长壮大伴随着的是千千万万个经销商的不懈努力和不断发展,澳森的发展与他们的成长息息相关。

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