宝洁公司独特的销售主张

制造卖点不是简单的促销商品，而是在以顾客为中心的前提下制造出顾客喜欢的产品。宝洁公司的多品牌策略如果从市场细分上讲是寻找差异的话，那么从营销组合的另一个角度看是找准了“卖点”。卖点也称“独特的销售主张”，这是广告大师罗瑟，瑞夫斯提出的一个具有广泛影响的营销理论，其核心内容是：广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞，并让消费者相信这一特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。在这一点上宝洁公司更是发挥得淋漓尽致。在宝洁的产品中，多尼柔滑剂就是其中的一个典型例子。它不仅适合消费者的真正需求，而且更成功地改变了顾客消费的理念。
　　制造卖点是宝洁成功的重要策略，宝洁用同样的方法打开了亚洲市场的大门。以宝洁在亚洲推出的洗发精为例，海飞丝的个性在于去头屑，潘婷的个性在于对头发的营养保健，而飘柔的个性则是使头发光滑柔顺。在日本市场上推出的产品广告更是出手不凡：海飞丝洗发精，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起海飞丝去头肩的信念；飘柔，让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，更深化了消费者对飘柔飘逸柔顺效果的印象；潘婷，用了杏黄色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果，“瑞士维生素研究院认可，含丰富的维生素85，能由发根渗透至发梢，补充养分，使头发健康、亮泽”的广告语，从各个角度突出了潘婷的营养型特点。
　　从这里可以看出，宝洁公司多品牌策略的成功之处，不仅是善于在一般人认为没有缝隙的产品市场上寻找到差异，生产出个性鲜明的商品，更值得称道的是能成功地运用营销组合的理论，成功地将这种差异推销给消费者，并取得他们的认同，进而心甘情愿地为之掏腰包。