宝洁预测通路的潜能

要使分销体系正常运行，仅有模板是不够的，并不是说在圣保罗设了一个分支机构就算成功了，它还需要有效地支撑。宝洁不会对一个通路盲目地去凭借印象感觉，它会用科学的方法去预测、去研究：“这个通路里能卖多少货，多长时间，每年的量有多少，每一季的量有多少？”他始终坚持先对通路的潜能进行预测，然后再投入资金去做，他们科学地去运作通路，而不是拍脑袋！
　　很显然，宝洁产品不是只卖给懂日化产品的人来用的，而是为所有人提供的生活用品。既然是这样，那么顾客是谁？就是所有的人了。所有的人就会出现在所有的地方，但有些地方恐怕就没有卖日化产品的商店，可能有的地方还很稀少。比如农村，或者是在城市的一些工业区，可能只有杂货店卖一些糖、烟、酒，而没有卖宝洁的产品。而宝洁公司认为要在所有人所到的所有地方、任何的商店，哪怕是一个修自行车的地点，都要出现自己的产品，让所有人在任何地方都可以买到宝洁公司的任何产品。所以，宝洁就要在分销体系的终端无限放大、挖掘通路潜力，其实这一切只有以金字塔下面的这一批小的终端零售店，再到下面非关联零售店等这一批店的强大的销售额，才能真正支撑起分销金字塔的坚固。
　　例如，对于农村市场，宝洁公司从一开始直到现在仍然在不断地运作，但并没有取得很大的成功，因为农村市场太大了，哪家公司都不可能把它全部占领。联合利华，包括高露洁，都在做这块市场，互相竞争，明争暗斗，至今为止，宝洁公司在这一块上仍然在持续运作。