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宝洁实现与渠道成员的无缝对接

发布日期 2013/8/16 17:47:14 来源:建材网

不论什么产品或服务,除非制造商自己去做终端,否则就离不开渠道成员;那么制造商的任何市场、销售策略最后也将会通过渠道成员进行具体实施。所以,如果制造商对渠道成员缺乏沟通和了解的话,就很难想象双方还能够真正实现所谓的“无缝对接”,更好地为顾客服务了。
  因此,制造商应当在对渠道成员进行区分和改造之后,有针对性地与渠道成员建立有效的信息沟通交流平台,采取相应的措施,搜集敁新的顾客信息,与他们合作挑选出最有价值的有用的信息,改进产品或服务。这种沟通平台和措施应视该成员的级别与价值而定,可以是数字化、网络化的,也可以是电讯化和人工化的。例如,宝洁公司的一大批腿八都在阿肯色州的最大现场办公室工作,因为这里与他们最大的顾客沃尔玛相邻。在办公室里,一套巨大的网络平台系统与沃尔玛连接,24小时不停地工作,产品的卖场策略等信息、沃尔玛的存货情况、即时的产品需求、补货数量、时间、顾客的意见反馈都以最快的速度传输到宝洁公司的办公室里,使得宝洁公司能够随机应变,快速地根据市场变化调整策略。
  而对于级别较低的渠道成员,宝洁公司则采用电话、传真、普通因特网、邮寄、人工等方式进行沟通和了解。宝洁公司还会指令驻分销商处的人员或者定期派出市场渗透人员到其他各类终端进行沟通,在助销的同时随时向总部反馈来自渠道成员和当地市场的信息。在市场上,宝洁公司除了对区域分销商派驻助销人员以及为分销商组织、培训助销队伍之外,同时也通过尽可能快捷的通信联络手段,譬如内联网络平台系统与本部保持密切地沟通联系。在很多分销商那里可以看到,销售代表的便携式电脑随时在与本部进行着仓储、补货、出货、销售数据以及来自于市场终端的各类信息的反馈和沟通。
  宝洁公司清楚随时加强与渠道成员的沟通和交流特别重要,因为一旦他们产生情绪,就有可能影响到区域内的一大批顾客对于品牌的看法。因此在宝洁公司的战略中,专门与市场渠道成员建立了内部的互动沟通的平台,每个渠道成员都可以和宝洁总部链接,他们可以随时进入网络系统,读取最新信息、反馈意见、提出建议、要求、诉苦等,他们还可以通过网络与其他同是宝洁渠道成员的商家沟通交流、交换信息。宝洁公司会根据渠道成员的反馈调整合作策略,努力地实现与渠道成员的“无缝对接”关系,有效地推动市场的拓展。宝洁公司视公司派驻渠道成员和组织的助销队伍成员为一个整体,一般会要求对他们定时和不定时地进行联合培训和考评,并激励他们更好地合作,有力、有效地促进与渠道成员的一对一沟通和交流。

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关键词:宝洁公司无缝对接渠道成员

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