审时度势

销售人员面临的一个难题是:对于他们的产品和服务，该做多少介绍才 合适。现实一点说，对产品的全面了解并非是一种选择，因为越来越多的买主 都在以这样或那样的方式提出对时间的限制。你或许感到这种时间限制是可 以商量的，但是,一旦答应了顾客的时间要求，你就得坚持，这是一种美德，除 非你的准顾客对你的产品非常感兴趣，自己愿意延长时间（不管是正式的还 是非正式的)。然而，除了这种实用的观点，你如何判断该说多少才合适呢？
    以下来自对m62视觉演示有限公司所做的研究。
    本书中提出的理念大多都是基于实地观察，但这条理念却在调查研究 的基础之上。这家公司专门帮助企业介绍他们的产品创造成功机会(就获取 的信息做出判断决策,并通过视觉辅助设备来传达)。演示内容的限制要求 员工必须仔细判断，看该提出多少建议才合适，最主要的是因为在某种程度 上他们的报酬取决于他们工作的结果。所以他们要进行调查研究，权衡该业 务的重要性。
    显而易见。他们的优厚回报表中列出的五个关键问题可以最大程 度地创造客户积极回应的机会。不要逐字逐句地对这些问题生搬硬套:你或 许提到了四点、六点或者七点，而同样做得很好。但脱离了这些参照，你或许 会面临客户负面回应的危险。如果介绍得太少，你的产品则显得有些微不足道；如果说多了，则显得有些乏味,人们会失去兴趣。当然，说多说少并不重 要。重要的是你要说什么，如何去说，以及你说的每一点要突出什么问题。这 儿有条为你指点迷津的建议:你的信息（即要介绍的情况)的核心是什么，这 是值得你去考虑的，尽管这种调查研究主要面向的是“大价钱”的买卖。在这 种情况下正式的推销术语和介绍是必需的，但常识告诉我们，基本的东西要 铭记在心。