把握时机

有时候，很难知道做一件事情的最佳时间。这一道理在生活中的任何情况下都是对的：你应该什么时候申请一份工作，什么时候搬到乡下，或者和你的配偶讨论应该把客厅涂成什么颜色？和顾客打交道，我们似乎一直有一种急迫感。我们不仅想拿到一份订单，而且很快就想拿到，要么当时就想拿到。这是可以理解的，但这样做意味着把焦点放在了我们自己身上，而不是客户身上。
    掌握信息是选择最佳时机的关键。我早期的一位老板曾轻描淡写地提到他说过的一句话对他产生的影响。他说那是个闰年，他得好好工作，结果，就凭这句话，他的工资涨了。我把这句话藏了两年，等下一个闰年到来的时 候，我给老板提起了这件事，结果他对我笑了笑，也给我涨了薪水。和客户打 交道，你收集的信息和这些信息起的作用可能不同，但效果却是相似的。
    在某种程度上关心客户的生活经常会有助于和他们发展良好的关系。你可以考虑有没有必要给他们寄去圣诞贺卡，或在他们生日的时候送上点什么礼物，或是否该向他们提起你知道的和工作有关的周年纪念日（或许他 们己经在某个机构工作了 10年，或者他们的公司已经创办100周年了）。然 而注意谈话当中提到的其他事情也是有益的，在下次会面的时候能够问起以下的话题会更令人愉快你儿子那次考试考得可好？”或“你在克利特岛的假日过得愉快吗？ ”
    然而，在你客户的生活当中有一件事是销售成功的关键。那就是他们财 政年度时间的选择及与之相随的财务预算时间。弄清楚这个时间(或许还得 了解他们的财务运算过程），有助于你清楚地抓住时机。然后你可以思考:最好是在年前提出购买建议，以便给他们当年的预算做收尾工作，还是等到有新预算以后再做出提议？随后向他们提出你的想法。可以看得出，你的建议要符合客户的现实情况，而不是仅仅想在这个时候迫切地得到一份订单。