巧妙探讨竞争问题

不言而喻，公开反对竞争对手不是一个好主意。如果你对某个客户说某某公司是垃圾，结果往往这位客户就在和该公司打交道，而且喜欢这个公司，要么他的妹妹或姐姐的丈夫就在这家公司工作。这样除了使矛盾激化之外，还是自我拆台：它使你显得过于自卫，傲慢自大，或对别人怀有恶意。这些表现毫无魅力可言，也不可能有助于创造和谐融洽的关系。但在会谈中处理涉及竞争方面的问题是不可避免的。
    如果你的客户在会谈中提到你的一个竞争对手，并特意问你的看法——“你们能与某某公司相比吗”一这时候最好的方法是赞扬你的对手。事实上，恭维别人也是不错的技巧据我所知，这家公司声誉不错，产品质量上乘，似乎一直都按时发送货物。”这样的陈述会使对方的回答语气缓和。“我们之间做过一些生意，他们还可以。”你的客户或许会这样回答，“但是我不想和他们继续下去。我们之间的确有一些货物发送方面的问题。”这样就有助于你在谈话当中能够对客户和你的对手之间的关系进行定位，表达你的态度，也使得接下来的会谈容易得多。即使客户同意你的观点，这样的交流也是有益的。至少，它会帮你认识到他们之间的关系是毋庸置疑的，从而节约了你的时间，以便和另一位客户接触。
    作为次要的策略，仅仅做出反问会引起怀疑。例如，“你认为他们的服务如何？”你并没有批评你的对手，但听起来有点不完美。对这种问题的回答也许可以帮助你了解对方关系中的裂痕，从而可以利用它来促进你们之间的业务。